אמזון היא לא סתם פלטפורמת מסחר – היא זירה.
ולא סתם זירה: זירת קרב שיווקי, עמוסה במסרים שחוקים, מוצרים דומים, ותחרות שצורחת חזק מכל כיוון.
ולא סתם זירה: זירת קרב שיווקי, עמוסה במסרים שחוקים, מוצרים דומים, ותחרות שצורחת חזק מכל כיוון.
כמי שעובד עם סוחרים באמזון ביום-יום כבר כמעט עשור, אני רואה שוב ושוב את אותה תופעה:
מוצר טוב, באמת טוב – לא מצליח למכור כמו שצריך.
ולא כי הוא לא איכותי, ולא בגלל המחיר.
אלא כי המסר השיווקי שלו פשוט… כבר לא עובד!
נכון שיש עוד אלמנטים חשובים במשוואה כגון תקציב השקה ופרסום, ביקורות, יכולת מקצועית לנהל את המכירות, אבל בואו נצא מנק׳ הנחה שיש את כל זה.
אם כך, הבעיה היא לא המוצר. הבעיה היא רמת התחכום של השוק.
רגע, מה זה בכלל "תחכום שוק"?
זה לא עניין של אינטליגנציית הלקוחות, אלא של שחיקה.
כששומעים שוב ושוב את אותה ההבטחה – "תרד במשקל", "תרגיש יותר אנרגיה", "תחזק את המערכת החיסונית" – זה כבר לא מרגש אף אחד.
וזה נכון במיוחד בתחומים תחרותיים כמו תוספים, קוסמטיקה או כושר.
כששומעים שוב ושוב את אותה ההבטחה – "תרד במשקל", "תרגיש יותר אנרגיה", "תחזק את המערכת החיסונית" – זה כבר לא מרגש אף אחד.
וזה נכון במיוחד בתחומים תחרותיים כמו תוספים, קוסמטיקה או כושר.
אם אתם משתמשים באותן מילים שכולם משתמשים בהן – אתם נבלעים ברעש.
אז מה עושים?
מתאימים את המסר לרמת התחכום של הקטגוריה שלך. ויש לזה חמש רמות ברורות.
מתאימים את המסר לרמת התחכום של הקטגוריה שלך. ויש לזה חמש רמות ברורות.
חמש רמות של תחכום שוק
- רמה 1 – שוק חדש
שוק בתולי, כמעט בלי תחרות.
מסר פשוט יעבוד פה, בלי סיבוכים.
דוגמה: "תירדם מהר יותר".
המסר מספיק בסיסי – כי אף אחד לא צועק לידך עדיין.
מתי? כשאתה נכנס לנישה טרייה או טרנד ממש בתחילתו.
מסר פשוט יעבוד פה, בלי סיבוכים.
דוגמה: "תירדם מהר יותר".
המסר מספיק בסיסי – כי אף אחד לא צועק לידך עדיין.
מתי? כשאתה נכנס לנישה טרייה או טרנד ממש בתחילתו.
- רמה 2 – שוק רועש
כבר יש תחרות, אז מתחילים לצעוק.
דוגמה: "תירדם תוך 10 דקות!"
אותו רעיון, רק עם דרמטיזציה.
דוגמה: "תירדם תוך 10 דקות!"
אותו רעיון, רק עם דרמטיזציה.
מתי? כשאתה רוצה לבלוט מוקדם, לפני שזה נטחן לגמרי.
- רמה 3 – שוק סקפטי
הלקוח כבר לא מאמין להבטחות – הוא רוצה להבין איך זה עובד.
דוגמה: "עם מלטונין ו-L-תיאנין שמסייעים לאיזון השעון הביולוגי".
מנגנון מדעי = אמינות.
דוגמה: "עם מלטונין ו-L-תיאנין שמסייעים לאיזון השעון הביולוגי".
מנגנון מדעי = אמינות.
מתי? כשהקטגוריה רוויה, והלקוח צריך סיבה להאמין דווקא לך.
- רמה 4 – שוק אדיש
כבר ראינו הכול. מה עכשיו?
חדשנות. לא עוד הבטחה, אלא שיטה חדשה לגמרי.
דוגמה: "מדבקות שינה שמעבירות חומר פעיל דרך העור – בלי גלולות, בלי עיכוב עיכול."
מתי? כשכולם נשמעים אותו הדבר – ואתה רוצה לשבור את הפורמט.
- רמה 5 – שוק שרוף/שחוק
בשלב הזה, אף אחד לא רוצה לשמוע "מה יש במוצר שלך".
הם רוצים לדעת שאתה מבין אותם.
דוגמה: "למה רוב תוספי המלטונין לא עובדים – ומה עשינו אחרת, אחרי שהרופא שלי ביקש שאפסיק לקחת כדורים."
הם רוצים לדעת שאתה מבין אותם.
דוגמה: "למה רוב תוספי המלטונין לא עובדים – ומה עשינו אחרת, אחרי שהרופא שלי ביקש שאפסיק לקחת כדורים."
בשוק שחוק במיוחד, אנשים כבר לא מתרשמים מהעובדות הטכניות. הם מחפשים סיפור שיתחברו אליו, מישהו שמבין אותם באמת. הם רוצים להרגיש שמאחורי המותג יש אנשים – לא רק רשימת תכונות או רכיבים. הסיפור שאתם מספרים, האותנטיות, האופי של המותג – זה מה שבונה אמון וגורם להם לבחור דווקא בכם.
מתי? כשיש שחיקה מוחלטת, ורק אמון יזיז את המחט.
דוגמאות מהחיים
MaryRuth’s – רמה 4
הם הבינו שכולם כבר עושים גומי לעיסה.
אז הם עברו לפורמט חדש: רצועות מתמוססות בפה.
בלי מים. בלי בליעה. פשוט – חוויה.
הם לא שינו את המוצר – הם שינו את הדרך.
אז הם עברו לפורמט חדש: רצועות מתמוססות בפה.
בלי מים. בלי בליעה. פשוט – חוויה.
הם לא שינו את המוצר – הם שינו את הדרך.
barrière – רמה 5
הם מוכרים מדבקות ויטמינים, אבל הסיפור? הרבה יותר עמוק.
"פיתחנו את המוצר כי שום דבר לא באמת עבד לי. והמדבקות שקיימות פשוט נראו כמו תחבושת."
הם לא רק פתרו בעיה – הם יצרו זהות, סיפור, סגנון חיים.
"פיתחנו את המוצר כי שום דבר לא באמת עבד לי. והמדבקות שקיימות פשוט נראו כמו תחבושת."
הם לא רק פתרו בעיה – הם יצרו זהות, סיפור, סגנון חיים.
איך תדעו באיזו רמה אתם?
- אתה מרגיש שאתה נשמע כמו כולם?
- יחס הקלקה בתוצאות חיפוש (CTR) בירידה?
- אנשים מקליקים – אבל לא קונים?
- ביקורות נתקעות?
כנראה שאתם נמצאים ברמות 3–5.
אבל היי!! זה ממש לא סוף העולם – זה פשוט אומר שצריך לחשוב אחרת.
אז מה אפשר לעשות?
- תתחילו מהשאלות של הלקוח, לא מהתכונות של המוצר.
- תחליפו פורמט: ג’ל, מדבקה, רצועה, שימוש חכם באביזרים.
- תספרו סיפור – שלכם, של הלקוח, של הכישלון שהפך לפתרון.
- תכניסו את המסר הזה לכותרת, לבולטים, ל-A+ Content, לכל מקום אפשרי.
מילה לסיום – מנסיון
לא חסרים מוצרים טובים באמזון. אבל יש מעט מאוד מסרים שבאמת פוגעים בול. ולפעמים, שינוי קטן בשפה – או בחוויית השימוש – שווה הרבה יותר ממחיר או מיתוג נוצץ. אנחנו לא רק מוכרים מוצרים. אנחנו מתחרים על תשומת לב בג׳ונגל האמזוני, על אמון הקונים, על האמירה.
וזה המשחק האמיתי. לכל מוצר באמזון צריכה להיות אסטרטגיית שיווק ברורה, נגמר העידן של למצוא מוצר שעומד באיקס פרמטרים, להשיק חזק ולהתפלל לבזוס. לאמזון נכנסים בכל הכח וכמו שצריך או שלא נכנסים בכלל!צריכים עזרה עם האסטרטגיה שלכם? עם המיתוג? המיצוב? בניית הסיפור? זו ההתמחות שלנו! דברו איתנו.
וזה המשחק האמיתי. לכל מוצר באמזון צריכה להיות אסטרטגיית שיווק ברורה, נגמר העידן של למצוא מוצר שעומד באיקס פרמטרים, להשיק חזק ולהתפלל לבזוס. לאמזון נכנסים בכל הכח וכמו שצריך או שלא נכנסים בכלל!צריכים עזרה עם האסטרטגיה שלכם? עם המיתוג? המיצוב? בניית הסיפור? זו ההתמחות שלנו! דברו איתנו.
