אחרי ליווי וייעוץ למאות סלרים, הבנתי דבר אחד: כל סיפור הצלחה מסתכם בשני משתנים בלבד.

1. מומנטום (שיווק): זו רמת הנראות של המוצר שלכם בתוך "הג'ונגל" של אמזון. כשיש לכם מומנטום, הצמיחה הופכת לקלה יותר. האלגוריתם (A9) מתחיל לאהוב אתכם, הלקוחות משאירים חוות דעת, והתנועה האורגנית מתחילה לגדול כמו כדור שלג.

מוכרים עם "אפס מומנטום" הם לרוב אלו שלא נתנו למוצר שלהם הזדמנות אמיתית לבלוט. מומנטום זה הרגע שבו המכירות גדלות בלי שאתם צריכים להילחם בשיניים על כל דולר של PPC.

בז׳רגון המקצועי של התעשיה, קוראים לזה גלגל התנופה של אמזון (Flywheel): חיפושי מילות מפתח מובילים לרכישות -> הרכישות בונות Sales Velocity (קצב מכירות) -> קצב המכירות מקפיץ אתכם בדירוג (BSR) -> הדירוג הגבוה מביא טראפיק אורגני -> מה שיוצר עוד יותר חיפושים. ברגע שהגלגל מסתובב, המומנטום מזין את עצמו.

וזה לא קורה במקרה. זו תנועה עקבית. מוצר שמדורג במקום ה-147 במילת מפתח, מטפס ל-68, אז ל-22, ואז ל-6 תוך 21 יום. בלי טריקים – פשוט לחץ קבוע כלפי מעלה. ברגע שהגעתם לעמוד הראשון, המומנטום עובד בשבילכם: הקליקים זולים יותר, אחוז ההמרה עולה, והביקורות נערמות.

2. מוצרים בעלי ערך מטורף (חדשנות): אלו המוצרים שגורמים ללקוח באמזון לעצור את הגלילה ולהגיד "איך לא חשבו על זה קודם?". הם פותרים בעיה אמיתית, חוסכים זמן, או פוגעים בנישה בצורה כל כך מדויקת שהשיווק מפה לאוזן עושה את העבודה הקשה. זה ההבדל בין "עוד כותש שום סיני גנרי" לבין מוצר שאנשים אשכרה ממליצים עליו בקבוצות פייסבוק.

אולי הוא הזמין דוגמאות (Samples). אולי הוא אפילו שלח סחורה למחסני ה-FBA. אבל הוא מעולם לא ביצע אופטימיזציה לליסטינג. הוא לא מריץ קמפיינים (PPC). הוא לא מספר לאף אחד. המוצר פשוט יושב שם.

יש כמה שכבות לעניין, אבל הנה ה-3 העיקריות שמהוות 90% מהבעיה:

פחד מביקורת של כוכב אחד ביום הראשון. פחד שמתחרה יעתיק אתכם ברגע שתעלו לאוויר. פחד לבזבז 5,000 דולר על PPC ולא לראות שקל בחזרה. פחד שבחרתם את המוצר הלא נכון אחרי חודשים של מחקר ושיש לכם עכשיו 2,000 יחידות שתקועות במחסן.

הפחד שהדבר הזה שהשקעתם בו את הנשמה פשוט "יעשה פדיחות" בפומבי. הם קוראים את סיפורי הזוועה בקבוצות הווטסאפ על Hijackers, חסימות חשבון ומלחמות מחירים, ושואלים את עצמם: "אני באמת מסוגל להתמודד עם זה?".

כסוחרים עם אינסטינקט חד, אתם רואים בדיוק מה דפוק בליסטינג של המתחרים. אתם יודעים איך נראה מוצר "מעולה", וכואב לכם לראות כמה הגרסה הנוכחית שלכם רחוקה מהסטנדרט הזה.

אבל זה שם המשחק. המרחק בין ה-V1 (הגרסה הראשונה) לבין מה שאתם יודעים שהמוצר יכול להיות הוא גדול. אז אתם ממשיכים לשנות. עוד סבב דוגמאות. עוד שינוי באריזה. הטיים טו מרקט שלכם מתעכב, כי הפרפקציוניזם הזה הוא המחסום הכי גדול להשקה.

הרבה סוחרים (במיוחד אלו שבאמת אכפת להם מאיכות) נגעלים מכל מה שמרגיש כמו "לתחמן את המערכת". אתם רואים את שיטות ה-Black Hat, ביקורות מזויפות, כותרות מפוצצות, שיווק שקרי, ואתם לא רוצים חלק בזה.

אני מבין אתכם. אבל כשאתם נמנעים מקידום ואופטימיזציה, אתם פוגעים בעצמכם. אם המוצר שלכם באמת טוב יותר, אתם עושים עוול ללקוחות שזקוקים לו בכך שאתם לא מנגישים אותו אליהם.

תחשבו על ואן גוך. האיש מעולם לא ראה את ההצלחה שלו בחייו. הוא מכר ציור אחד בלבד. הגאונות שלו התגלתה רק אחרי מותו בזכות גיסתו, יוהנה ואן גוך-בונגר. היא הייתה ה"משווקת" שלו. היא ארגנה תערוכות, דחפה את העבודות שלו לגלריות, ועבדה ללא הפסקה כדי שיוציאו את היצירות שלו לאור.

בלי יוהנה, ואן גוך היה נשאר גאון נסתר שמת יחד עם הציורים שלו.

לאמזון אין "יוהנה" שתבוא להציל אתכם. אתם חייבים להיות ה"יוהנה" של המוצר שלכם. זה אומר קודם כל לעשות את הצעד המכריע ולהשיק. לכתוב קופירייטינג לליסטינג, להריץ פרסום ממומן, לבנות מותג ולדאוג שהמוצר יגיע לידיים של אנשים שידברו עליו. תזכרו שגם אם לא הולך על ההתחלה, אפשר לעשות מקצה שיפורים, להשיק מחדש, לשנות ליסט, לשלוח כמות קטנה יותר לטסט.

המעגל האכזרי הוא חוסר מעש. אתם משקיעים חודשים בפיתוח, אבל מפחדים. אז אתם לא משיקים, או משיקים בשקט עם ליסטינג דל ובלי קידום. אף אחד לא רואה את זה. אין מכירות, אבל גם אין ביקורות רעות.

ואז אתם עוברים למחקר של המוצר הבא, וגם אותו לא משיקים באמת.

בלי פידבק מהשוק, בלי נתונים (Data), אתם חיים רק בתוך הראש שלכם. אתם לא יודעים אם התמחור שלכם נכון, אם התמונות חלשות או אם המוצר באמת פותר את הבעיה. לפעמים, אתם אפילו לא יודעים אם אתם אוהבים למכור בנישה הזו, או רק את הרעיון של למכור בה.

לא "איך אני משיג עוד קליקים?", אלא "איך אני מניע מומנטום?".

כי ברגע שיש מומנטום, הכל הופך קל יותר. גלגל התנופה עושה את העבודה. אבל הגלגל לא יכול להסתובב אם אין מוצר על המדף הווירטואלי. הוא לא יכול לצבור תאוצה אם לא נתתם לו את הדחיפה הראשונית.

התפקיד שלכם הוא לא להיות מושלמים ביום הראשון. התפקיד שלכם הוא לגרום לגלגל להתחיל להסתובב. אמזון צריכה פחות "גאונים נסתרים" שיושבים על רעיונות גדולים, ויותר סוחרים אמיצים מספיק כדי לשים את המוצר שלהם מול לקוחות אמיתיים.

זה בדיוק למה השקנו לפני יותר משנה את החממה/מעבדה שלנו. עשרות סלרים שהבינו את הכלי המטורף הזה, עשו בדיקות שוק מקדימות יחד איתנו וצברו דאטה יקרה מפז. הם לאחר מכן שיפרו והשיקו כמו שצריך, או ירדו מהרעיון וחסכו המון כסף. רוצים לשמוע עוד על המעבדה הפסיכולוגית שלנו? לחצו כאן.

לסיום, אל תתנו למדפי היצרן להיות המקום היחיד שזוכה לראות את העבודה הטובה ביותר שלכם. תצאו לשטח, תתנסו על אמת, מי שלא מעיז לעולם לא ייתן לעמו הזדמנות להצליח.