לפני 5 שנים, כשהתחלתי את המסע שלי למסחר מקוון באמזון. ההקשר היחיד שהיה לי ל"אמזון" זה שידעתי שיש נהר בשם הזה בדרום אמריקה ו… כן שיש גם איזשהו אתר קניות כזה בארה"ב. הקורס שעשיתי היה טוב לאותה תקופה ונתן לי את הבסיס הנדרש כדי לצאת לדרך ולסחור באמזון. אבל כמו כל קורס, מקוון או פרונטאלי, זה עדיין תיאוריה. ממש אבל ממש לא הייתי מוכן לפרקטיקה שחיכתה לי בפועל.
נראה לי שכעת, לאחר חצי עשור של ניסיון פרקטי במסחר באמזון, הצלחתי לגבש לכם את שבעת הדברים שהלוואי ומישהו היה מספר לי לפני שנכנסתי בכל הכוח לעולם הזה… אז כמו שהיינו אומרים בצבא, "הוראות אלו נכתבו בדם", טוב בערך… אבל בהרבה מזומנים, לילות ללא שינה, עצבים, דיכאונות ושיער אפור (נשבע) זה בטוח!
יאללה מתחילים:
1. להתחיל עם מוצר זול
הדבר הראשון דווקא כן נאמר בקורס – ללכת על מוצר ראשון זול ופשוט ככל הניתן. אבל, איך אומרים: "חוקים נועדו בשביל שיעברו עליהם"… אז אני (הצד המהמר שבי) החלטתי להסתמך על תחושת הבטן שלי, וללכת נגד הזרם. הרגשתי שהמוצר שלי (אוזניות בלוטוס) הוא מציאה, מבודל, עם נתח שוק פגז. מעבר לזה, באותה תקופה אפל שחררה את האייפון הראשון שלה ללא חיבור אוזניות רגיל, הרגשתי בכל רמ"ח איברי ששווה להשקיע 15 אלף דולר בסחורה ראשונית.
לצערי, כמו בכל דבר בחיים, הפעם הראשונה תמיד חורקת.
את כל הטעויות שיכולתי לעשות, את כל השיעורים הרעים שלמדתי על בשרי, את כל הניסוי והטעיה שעשיתי, הלמידה וכו'… עשיתי על המוצר הזה. אז בדיעבד הייתי עושה את כל המסלול מחדש עם מוצר שלא תהיה לי בעיה "להתגלח" עליו. הייתי מתחיל לסחור באמזון עם מוצר זול, פשוט, וגם אם לא הייתי ממשיך איתו אחרי הנגלה ה-1, לפחות "שכר הלימוד" שלי היה קל יותר לעיכול ומאפשר לי להמשיך באופן קל יחסית לאחר שלמדתי.
2. להתחיל לסחור באמזון עם התקציב הנכון
הנושא הכי רגיש, אך כנראה גם הכי חשוב בכניסה למסחר באמזון זה נושא התקציב. אם תשאלו 100 סלרים שונים מהו התקציב הנכון להיכנס איתו לאמזון, כנראה תקבלו 90-95 תשובות שונות ומגוונות. לפני 4-5 שנים, גם תקציב מינימאלי של 3000$-5000$ היה מספיק למוצר ראשון זול, כי התחרות באמזון אז הייתה עדיין קרקע פוריה למוצרים חדשים וזולים. עובדה זו השתנתה לחלוטין כיום.
הבעיה נעוצה לא בתקציב הראשוני אשר מיועד להקמת החנות ולסחורה ראשונית. הבעיה הייתה ועודנה, בתקציב שצריך לאחר שהמוצר מגיע לאמזון – להשקה, קידום, והזמנת סחורה נוספת לפני שיוצאים ממלאי.
אילו הייתי יודע שאני צריך תקציב גדול בהרבה ממה שהיה לי- פי 3 ו4 ליום שאחרי שהמוצר נוחת באמזון, לא הייתי נאלץ לקחת הלוואה של 30 אלף דולר לממן את הסטוק השני שלי.
אנסה להסביר בקצרה למה בעצם צריך תקציב גדול:
ברגע שהמוצר מגיע לאמזון אני אמור להתחיל השקה. השקה יכולה לקחת בין מספר שבועות לחודשים, תלוי במוצר ובנישה. בתקופה זו, אני בעיקר משקיע כסף במבצעים, פרסום, קידום, ביקורות, חלוקת מוצרים ועוד שלל הוצאות מגוונות. בנוסף, לרוב משיקים עם מחיר נמוך מהשוק, על מנת לקדם את המוצר ולצבור ביקורות, ולכן אני לא יכול לצפות לשום רווח מהנגלה הראשונה שלי כי הכל הולך לקידום. אגב, יד על הלב, גם בנגלה ה-3 וה-4 לא תמיד רואים את הרווחים שתכננתם, אבל זה נושא ליום אחר.
עכשיו ברגע שההשקה נרגעת, לרוב כבר מכרתי כמחצית מהסחורה שלי. אם לוקח ליצרן שלי לייצר ולשלח + זמן לביקורת איכות + זמן להעברות כספים ועיכובים, נניח 3 חודשים. אזי אני צריך למהר ולהזמין עוד סחורה מאד מוקדם, העיקר לא לצאת ממלאי. למה? כי זה הדבר הכי נוראי שיכול לקרות לכם. כל הקידום הזה שמטרתו להביא אתכם לדפים הראשונים ולהתברג בביטויים השונים ואז לצאת ממלאי ולהדרדר אחורנית?! זה שווה ערך לשריפת כסף ישירות…
ולכן רבותי, היום כשאני משיק מוצר, אני לוקח בחשבון לא רק עלות סחורה ראשונית שילוח והקמת ליסט, אלא מוסיף תקציב להשקה וקידום לפי תכנית מסודרת. אני מוסיף תחשיב לסטוק לנגלה שניה + שילוח, מוסיף תקציב למחסן חיצוני אם צריך, ומתכונן טוב טוב לדבר שהכי, אבל הכי, מפיל סלרים חדשים באמזון.
3. איכות, איכות, איכות.
אחד הדברים שהכי למדתי על בשרי, זה שאין דרך חזרה ממוצר לא איכותי. תזכרו לא לשחרר סחורה מהספק עד שלא בודקים אותה במלואה! אינספקשן, או בדיקת איכות בעברית, זה משהו שהוא בגדר MUST היום לסלרים. אוסיף ואומר שרוב ספקי השירות הזה עושים בדיקה מדגמית רק ל10-15% מהסחורה, זו טעות. אין סיבה להתפשר, צריך לבדוק 100% מהסחורה, נכון שזה יעלה עוד 200$ כנראה אבל תאמינו לי שזה מחיר קטן מאד לעומת מה שאתם יכולים לשלם בדיעבד על סחורה פגומה. למדתי את זה על בשרי כשהתחלתי לסחור באמזון ושלחתי את הנגלה הראשונה שלי. לא רק שלא בדקתי הכל, לא עשיתי אינספקשן בכלל! כואב לי בגוף רק מלכתוב את זה.
התוצאה? מכרתי 1000 יח' בכריסמס ה-1 שלי איך שהשקתי, אבל שניה אחרי שהזמנתי סחורה כפולה ב30 אלף דולר, הגיע ינואר, ואיתו עשרות ביקורות שליליות של כוכב 1 עם תלונות על בעיות במוצר. מיותר לציין שזה פשוט קבר לי את המוצר ולא הצלחתי להתרומם מהמכה הזו לעולם.
כנ"ל, לגבי השירות הלקוחות שלכם. נכון שבתכנית הFBA של אמזון, הם אחראים על כל תהליך המשלוח ושירות הלקוחות לקונים שלכם, אך בפועל, הלקוחות עדיין מתלוננים לכם וכותבים במערכת ההודעות הפנימית של אמזון. אם לא תתנו להם את השירות המופרך והמופלג שאמזון רגילים לתת לאמריקאים ביום-יום, אתם מסתכנים בביקורת שלילית יקרה מאד. לכן אני ממליץ אף פעם לא להיכנס לפינות עם קונים. מכירים את המשפט: "הלקוח תמיד צודק", אז באמזון זה "הלקוח אלוהים" (ויסלחו לי הדתיים שביניכם), אבל זו אמת לאמיתה. אמזון מקדש את הקונה לפני כולם, כן, גם לפני המוכרים אצלו בפלטפורמה. לכן חשוב "לפנק, לפנק, לפנק" את הלקוח שלכם בכל דרך, גם במחיר הפסד של עוד מוצר.
4. ללמוד PPC לעומק
העז שנמצאת לכל סלר על הכתף, עקב האכילס התמידית, הצרה הנוראית ש99% מהסלרים סובלים ממנה – PPC או פרסום ממומן באמזון. תבינו, זו תורה שלמה. במיוחד בימינו, כשמערכת הפרסום הפנימית של אמזון כל כך השתדרגה. יחד עם זאת, אמזון גם דאגה להגדיל את התלות של הסלרים במערכת הזו על מנת באמת לקדם את המוצר שלהם. לא היו לי את הכישורים המתאימים ואת ההבנה המספקת לעשות פרסום ממומן באמזון בתחילת דרכי. וגם אם הייתה לי, יש הבדל בין ללמוד, ללהבין וליישם נכון. כיום PPC זה חלק בלתי נפרד מאסטרטגיית ההשקה וקידום המוצר, ומי שלא ישלוט במפלצת הזו, ידמם כסף מהר מאד. וכסף, כבר דיברנו בסעיף 2, הוא לרוב גורם הכישלון מס' 1.
בתחילת דרכי באמזון התייחסתי לPPC כ"שגר ושכח". היום אני מבין שאי אפשר להוריד את הרגל מהגז, אי אפשר לא להקפיד לבדוק ולטייב שם הכל, בקרה על הפרסום היא לא חיונית, היא הכרחית בקטע פטאלי. עכשיו אני לא בן אדם של מספרים, סטטיסטיקות, גרפים ואקסלים, וכמוני יש עוד רבים, ולכן תמיד אפשר לשכור את שירותיהם של נותני שירות אמינים בתחום. אך זה עדיין לא פותר אתכם מללמוד את הנושא היטב. גם אם מישהו אחר ינהל לכם, אתם עדיין צריכים להבין מה הוא עושה. לחילופין, ניתן לרכוש הכשרות מתקדמות בנושא ולצלול לעומקי הPPC, ורצוי כמה שיותר מוקדם.
אגב, בהקשר של הPPC, זה לא היה הדבר היחידי שהתעקשתי להמשיך לעשות לבד ולפגוע בעצמי. יאמר לרעתי, שאחת התכונות הלא טובות שלי זה ריכוזיות והרצון לעשות הכול תמיד בעצמי. זה גם חסכוני יותר נכון? אז זהו שלא ממש… שילמתי ביוקר על העקשנות והתפזרות שלי. מה לא עשיתי בעצמי בתחילת הדרך: מחקרים וניתוחים, ברנדינג, פרסום באמזון, פרסום בפייסבוק (עשיתי גם קורס בגוגל), בניית דפי נחיתה, ניהול סושיאל מדיה, עיצוב גרפי, כתיבת תוכן… טוב שלא נסעתי לסין לייצר בעצמי גם את המוצר תכף. בדיעבד, הפסדתי טונות של זמן יקר שהייתי יכול לתעל טוב יותר, וכמובן הייתי מקבל עבודה מקצועית בהרבה יותר מנותן שירות שזהו התמחותו. תזכרו, הרבה פעמים מה שזול יקר יותר בהמשך, ואל תפחדו לעבוד עם נותני שירות מקצוענים שיהיו השותפים שלכם במסע.
5. זוכרים את הפוביה שלי ממספרים ונתונים?
אז הנה היא חוזרת שוב בסעיף הזה… אמזון לפני שזה עסק איקומרסי, עסק אונליין או עסק פרייבט לייבל, זה קודם כל עסק. והבסיס לכל עסק הוא שורת הרווח התחתונה שלו. כמה כסף בפועל העסק עושה, הכי תכלסי. ולכן ההתנהלות הכלכלית במסע האמזוני חייבת להיות מסודרת, עקבית ונכונה! משהו שכמובן לא עשיתי בתחילת דרכי… קל מאד ללכת לאיבוד בהרי המספרים בעסק הזה. ולכן קריטי להתנהל חכם ונכון. ישנן תכנות שיודעות לעזור היום בעבודה הזו, ויש גם את האולד סקול שנעזרים באקסלים וכו', שורה תחתונה, המסקנה היא אותה מסקנה.
אתם רואים שאיך שלא נסובב את זה, תמיד נגיע לעניין הכספי והתקציבי. כי זהו עמוד התווך שלכם, know your numbers, זו לא סתם קלישאה, זה הסוד לפיצוח העסק הזה. לא הייתה לי שום יכולת ניתוח תקינה, לקח לי שנה בערך עד שבניתי לעצמי אקסל מסודר. זה לא רק ההבנה כמה אני מרוויח מדי יום או חודש, זה היכולת לבנות תזרים מזומנים בריא, לתכנן קדימה, לשלוט על מה שקורה בעסק שלך ולדאוג להגדלת החנות, אחרת – דורכים במקום, או גרוע מכך, נופלים.
6. לסחור באמזון עם חברים לדרך
התלבטתי עם לעצור ב5 סעיפים, אבל לא יכולתי שלא לכלול את השניים האחרונים שמדברים יותר על ההתנהלות שלכם כיזמים ובעלי העסק. עסק אמזוני מביא איתו המון יציאה מאזורי נוחות, יזמות, התמודדות עם קשיים ואתגרים. לעבור את המסע הזה לבד כמעט בלתי אפשרי. למרות שהתחלתי את המסע שלי עם אישתי, מהר מאד העבודה התפצלה ביננו ולבסוף גם נשארתי לבד במערכה. אבל השינוי הגדול ביותר לטובה שקרה לי היה כשהתחלתי לעבוד ביחד עם שותף. שותפים רבותי, שותף, פרטנר, אח לנשק שיעזור במסע הזה – זה כל כך מקל ועוזר! סיעור המוחות, ההפרייה ההדדית, הביחד בכל התמודדות זה לא רק כיף ומניע זה גם מפתח אתכם כיזמים ובעלי עסקים. נכון ששותפים צריך לדעת לבחור, ולא עם כל אחד אפשר לרקוד טנגו, אבל להתנגד למהלך, זה בכלל פשע.
לא חייב שיהיה פרטנר ממשי לעסק, כלומר שחולקים איתו הכל. זה יכול להיות גם במתכונת של קבוצת עבודה, מסטרמיינד סגור כזה, להיות חלק מקהילה או להקפיד להיפגש או לדבר עם סלרים אחרים על בסיס קבוע. המסחר באמזון הוא רק קצה המזלג של עסק איקומרסי.
מותג פרטי באונליין יכול להתפתח לכיוונים פסיכים שלא תיארתם לעצמכם, ולכן תרחיבו אופקים, תתחברו לאנשים הנכונים, צרפו משקיע, אסטרטג, פרנטר עסקי או פשוט תתקשרו עם סלרים ברמתכם ומעלה, ותראו לאן זה מעיף אתכם!
7. לא להפסיק ללמוד
הגענו לסוף, את הסעיף הזה אני מקדיש לדבר שהכי הכי הכי חשוב בעסק שלכם. זה אתם! כן כן, בעל העסק. הסלר.
תזכרו שהספינה (מוצר, חנות, מותג), יפה וטובה ככל שתהיה לא שווה כלום מבלי קברניט מיומן וטוב שידע לנווט אותה לחוף מבטחים. זה נכון לגבי כל עסק, אז על אמזון על אחת כמה וכמה, למה? כי מסחר באמזון הוא אולי העסק הכי תנועתי בעולם. מה שהיה נכון לפני חודש יכול להיות לא רלוונטי היום. הקצב, בו קורים שינויים באמזון הוא היסטרי. סלר באמזון לא יכול לנוח על זרי הדפנה, אף פעם. מודה שזה משהו שעשיתי לא קצת, בכל פעם שהמכירות תפסו תאוצה, הייתי נשען אחורנית טיפה, נהנה מהביצועים. כשהיו יוצאים קורסים חדשים הייתי מתקמצן, וכשהיו כנסים שכרטיס כניסה היה עולה מאות דולרים, הייתי מרים גבה.
עד שקולטים מה קורה ומנסים שוב להתרומם, מבינים פתאום שהמתחרים בינתיים כבר עשו משהו חדש, טוב יותר ממני. אז כן, סלר אמיתי חייב ללמוד כל הזמן, ללא סוף, להשתכלל ולהתקדם בהבנה וביכולות שלו. הלימוד שלכם לא מתחיל ונגמר בקורס המסחר שאתם עושים. אם לא תקפידו לקרוא בלוגים, מאמרים, להיכנס לאתרי תוכן, להשתתף בקהילות פעילות, ללמוד ממנטורים, לעקוב אחר ערוצי יוטיוב מובילים, להקשיב לפודקסטים מרתקים, ללכת להשתלמויות וכנסים מקצועיים, לרכוש קורסים ומוצרי מידע נוספים ולהשקיע בייעוצים, לא תגיעו רחוק.
נשמע אינטנסיבי נכון?
כמו ששף שלמד בישול לא יבשל כל החיים את אותן מנות, וכמו שספורטאי לא יסתפק באותם ביצועים כל הזמן, בעל עסק אמזוני, חייב להיות תמיד בחוד חנית המידע. ללמוד, להתעדכן וליישם טקטיקות שונות וחדשות, ללמוד שיטות קידום ופרסום, אסטרטגיות מחקר וחיפוש. והכי חשוב לדעת לעשות התאמות בזמן אמת לעסק ולהגיב לשוק ולשינויים באמזון. אז תשקיעו בעצמכם, הרבה, כל הזמן, בלי הנחות.
לסיום, יש עוד הרבה דברים שהייתי שמח לדעת בתחילת הדרך לפני שיצאתי למסע והתחלתי לסחור באמזון. נגעתי בנושאים המרכזיים והגדולים ביותר שאני בטוח שיתרמו לכל מי שיקרה אותם. תהנו משפע הידע החופשי שיש היום ותיכנסו למסחר באמזון מושכלים ובטוחים יותר.
אם תצטרכו עזרה, בכל דבר, אנחנו כאן למענכם!
